5 conseils pour bien négocier avec les turcs. Vous allez bientôt avoir des rendez-vous avec des professionnels turcs et vous ne savez pas grand chose des pratiques locales à appliquer avant et durant l’entretien? Voici un article qui vous aidera à mieux cerner vos interlocuteurs. Vous trouverez aussi quelques conseils pratiques de base à savoir avant de vous jeter à l’eau.

1/ Identifier votre interlocuteur

Identifier l’identité de votre interlocuteur, mais surtout sa position dans la société est un point crucial qu’il ne faudra pas négliger avant votre rendez-vous. Cette information déterminera le ton de votre conversation.

Si vous allez rencontrer le décisionnaire de la société, CEO, propriétaire ou associé, il vous faudra être plus global et direct, et ainsi donner des informations globales (chiffre d’affaires potentiel, volumes de vente prévisionnel etc.). Le but est de convaincre celui-ci que le projet sera bénéfique et fructueux pour son entreprise.

Si par contre vous allez voir un employé de la société qui remettra à son tour un rapport de l’entretien au décisionnaire, donnez des chiffres plus précis, expliquez les processus pas-à-pas, n’hésitez pas à entrer dans les détails techniques. En le convainquant par des moyens précis du potentiel succès du projet, vous lui donnerez les clés en main pour que lui-même puisse convaincre son supérieur.

2/ Prendre l’aspect culturel en considération

La culture turque a une place importante dans les entretiens professionnels. Sachez que les turcs sont chaleureux et apprécient échanger quelques mots en début d’entretien puis ensuite d’amener lentement la discussion vers le côté professionnel. On vous proposera systématiquement une boisson, thé ou café, puis on vous accompagnera pour la boire. Les turcs apprécient que vous appréciez leur thé ou café, il leur est donc agréable de partager cette tasse avec vous. Par ailleurs, si vous souhaitez attirer l’attention positive de votre potentiel partenaire, apprendre quelques mots en turcs puis les glisser dans la conversation ne peut être qu’un bonus pour vous.

L’entrepreneur turc est très chaleureux, souriant mais légèrement stressé de rencontrer un étranger pour la première fois, surtout si son anglais est selon lui insuffisant. Il sera donc bon de détendre l’atmosphère dès le début en complimentant l’anglais de son interlocuteur turc, ou en s’excusant de ne pas pouvoir communiquer dans sa langue. Pour finir, l’entretien sera conclu de préférence avec des remerciements pour l’accueil et le temps accordé. Si la fin de l’entretien tombe à l’heure du dîner ou du déjeuner, il est possible que l’on vous invite à manger. Ce n’est pas une forme de politesse, c’est une proposition sincère ! Si vous acceptez, vous aurez l’occasion de manger en bonne compagnie, sûrement dans un lieu agréable, avec peut-être une vue sur le Bosphore, tout en renforçant votre complicité avec votre interlocuteur qui y accordera de l’importance.

3/ Vous renseigner sur la situation économique du pays

Vous risquerez d’offusquer votre hôte et d’écorcher votre crédibilité si celui-ci s’aperçoit que vous n’avez pas les connaissances économiques basiques concernant son pays. Les turcs apprécient que l’on montre de l’intérêt pour leur pays et aiment savoir que leurs partenaires commerciaux se soucient du bien-être économique du pays dans lequel ils veulent faire des affaires. Soyez donc averti.

Le sujet à éviter reste tout de même le sujet politique. Ne connaissant pas l’opinion de votre interlocuteur sur le sujet, mieux vaut ne pas donner votre avis ni sur le gouvernement, ni sur la situation politique globale du pays.

4/ Montrer votre engagement dans le projet de développement en Turquie

Durant le rendez-vous (que vous avez sûrement du préparer en amont), nous vous conseillons d’avoir :

• Votre carte de visite, à présenter dès le début de la rencontre
• Des brochures en anglais ou en turc
• Des échantillons (si possible à laisser au prospect)
• Une liste de prix (si vous souhaitez la partager avec le prospect)
• Quelques fiches techniques si la présentation de votre produit nécessite des détails précis

Il n’est pas d’usage d’apporter un cadeau à son prospect, mais une petite boîte de chocolat est très appréciée, surtout pour les prospects auprès desquels vous sentez un réel intérêt.

Mais le plus important, c’est d’amener avec vous un plan d’action précis, bien qu’il ne sera sûrement pas le plan d’action final. L’homme d’affaires turc doit sentir que vous êtes motivés, préparés à affronter le marché et déterminer à percer. S’il n’est pas mis en confiance, il doutera de votre crédibilité et son intérêt ne restera que superficiel.

5/ Faire des concessions et rester un minimum flexible

La flexibilité est le grand reproche que font les hommes d’affaires turcs aux entreprises françaises. Ils se plaignent d’une rigidité dans les plans d’action, les délais, les prix ainsi que les processus les plus basiques de partenariats.

Les turcs ont des méthodes de prise de décision directes et instantanées que l’on ne trouve que rarement en France et ils en demandent autant aux entrepreneurs français qui sont plutôt dans une optique de réflexion. Le turc attendra donc de vous une flexibilité qu’il faudra lui accorder sans tomber dans l’excès.

Si vous souhaitez être formés ou accompagnés lors de vos rendez-vous professionnels avec les sociétés turques, contactez-nous!

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